ATI Consultants – HUB Servicii financiare

În lumea IMM-urilor, relația cu banca poate adesea părea ca o negociere dificilă, fiind un partener greu de convins. Întreprinderile mici și mijlocii se confruntă cu o serie de provocări în accesarea serviciilor financiare, iar obținerea sprijinului bancar poate reprezenta o adevărată provocare. În acest context, explorăm dificultățile întâmpinate de IMM-uri în colaborarea cu băncile și strategiile prin care acestea pot transforma această relație într-un parteneriat benefic și durabil.

IMM-urile se confruntă cu cerințe stricte și proceduri riguroase atunci când solicită împrumuturi sau alte servicii financiare. Documentația extensivă, analizele detaliate și riscurile implicate pot crea un mediu descurajant pentru antreprenori. Cu toate acestea, este crucial să se înțeleagă că băncile trebuie să asigure o gestiune prudentă a riscurilor pentru a menține stabilitatea financiară.

După mulți ani de experiență în negocierea de structuri de finanțare și condiții de creditare, aflându-mă de ambele părți ale mesei, atât din postura de reprezentant al băncii cât și din cea de consultant financiar, am reușit să identific o serie de bune practici care pot să îmbunătățească întregul proces de contractare a unui împrumut.

Nu gândim la fel!

Știu că poate să pară ciudată afirmația de mai sus, dar în realitate nu gândim la fel cu reprezentanții băncilor. Majoritatea antreprenorilor, au plecat la drum înarmați cu curaj și o serie de idei și planuri, lucru ce este de apreciat pe deplin în lumea antreprenorială. Banca va fi interesată, sau cel puțin va părea interesată de aceste idei și planuri ale noastre, dar nu în măsura și la anvergura cu care credem noi. Banca este la polul opus, vrea să vadă cifre, realizări, profit, siguranță și stabilitate.

Este binecunoscut faptul că într-o negociere de succes trebuie să ne adaptăm pentru a crește șansele de reușită. Și în activitatea noastră de bază facem în fiecare zi același lucru, adaptându-ne discursul, produsul sau chiar strategia în funcție de partenerul pe care îl avem în față.

Va trebui să facem același lucru și în cazul băncii. Probabil că va fi ceva mai dificil să încercăm să reformulăm totul dintr-o perspectivă nouă, mai puțin familiară nouă, dar pentru a ne îmbunătăți șansele în fața băncii va trebui să o facem.

Concret, va trebui să reformulăm toată propunerea, ideea de afaceri sau planul de dezvoltare într-o nouă structură care să conțină măcar 70% din ceea ce își dorește să audă reprezentantul băncii. Va trebui să venim cu cifre și valori fundamentate, perioade de implementare certe și o serie de previziuni financiare care să lase cât mai puțin loc interpretărilor. „Povestea proiectului”, succesul preconizat al acestuia, valorile viitoare ale cifrei de afaceri și noile cote de piață câștigate etc., nu vor valora foarte mult în ochii unui bancher decât dacă sunt fundamentate realist.

Trebuie să aveți în vedere următorul principiu: „Banca vă va da bani și va dori să primească banii înapoi la termenele agreate„. Deci obiectivul principal în fiecare negociere trebuie să fie de a convinge banca de siguranța recuperării sumelor și nu altceva.

Nu calculăm la fel!

Printre primele solicitări ale băncii în cadrul oricărui proces de creditare se află: „Vă rog să ne transmiteți documentele contabile”.

Antreprenorul, după discuțiile avute cu contabilul societății, știe că „stă bine”. Are profit, încasările și plățile sunt oarecum sub control, are niște stocuri și/sau niște echipamente… deci, ce ar putea să nu fie bine?

Ei bine, sunt foarte multe aspecte ce pot să nu fie în parametrii căutați de bancă.

Avem profit! Foarte bine, dar de care profit? Operațional sau contabil?

Avem de recuperat bani din piață, deci stăm bine pentru că avem de încasat. Foarte bine, dar cât de mari, întârziate sau certe mai sunt aceste sume de recuperat din piață ne va întreba banca cu siguranță.

Deținem o serie de stocuri, care sunt esențiale pentru buna desfășurare a activității noastre. Foarte bine, dar banca nu le va acorda cu siguranță aceeași importanță cum le acordăm noi și cu siguranță nu le va considera la aceeași valoare cum o considerăm noi.

…și exemplele pot continua…

Atât noi cât și banca ne uităm la aceleași documente contabile, doar că le „citim” și le „calculăm” în mod diferit.

Pentru a putea măcar anticipa într-o oarecare măsură modul în care vom fi priviți de bancă, va trebui să ne calculăm o serie de indicatori financiari pentru a vedea sănătatea financiară a societății noastre. Acești indicatori NU sunt uzuali în activitatea de zi cu zi a departamentului contabil și sunt destul de puțini contabili care ii calculează.

Ca urmare, sunt două alternative: ori ne calculăm o plajă minimă de indicatori la nivelul societății (cu sau fără suportul departamentului de contabilitate) ori apelăm la o societate de consultanță financiară să ne calculeze și interpreteze acești indicatori.

Nu ne-am întâlnit într-un moment potrivit!

Da, o mare parte din insuccesul unui proces de contractare a unei noi finanțări poate să fie generat de momentul în care am început negocierile.

Fiind antreprenor la rândul meu, știu că multe dintre lucruri trebuie să se întâmple “ieri”, că sunt proiecte și oportunități care apar în piață iar fereastra de oportunitate este deschisă destul de puțin, că m-am obișnuit ca întreg fluxul decizional să fie extrem de scurt, compus de cele mai multe ori din 2-3 persoane capabile să se întâlnească imediat și să ia decizia.

Însă, oportunitatea din piață nu este suficientă pentru a convinge o bancă. Nicio oportunitate comercială sau investițională nu va face o bancă să finanțeze rapid proiectul respectiv. Chiar dacă în cadrul întâlnirii reprezentanții băncii vor arăta empatie și vă vor felicita pentru ideea avută, acest aspect nu vă garantează sub nicio formă finalizarea procedurilor de finanțare cu succes.

Dar cum ne dăm seama dacă este totuși un moment oportun?

Din punctul meu de vedere NU sunt oportune următoarele momente:

  • În momentul în care avem o situație financiară în scădere
  • În momentul în care știm că avem întârzieri mari la creditele sau leasingurile deja contractate
  • În momentul în care avem datorii la Bugetul de Stat întârziat (sau neesalonat)
  • În perioadele de final de an ( și aici mă refer de la mijlocul lunii Decembrie până la finalul anului)
  • În momentul în care alta bancă ne-a reesalonat creditele sau ne-a solicitat rambursare anticipată sau rambursare accelerată.

Trebuie avut în vedere faptul că banca NU este întotdeauna un partener care ne rezolvă problemele imediate sau ne ajută să ieșim din niște situații dificile. Așa cum am menționat mai sus “banca vă va da bani și va dori să primească banii înapoi la termenele agreate”. În situațiile dificile, când lucrurile nu au evoluat așa cum am sperat din punctul de vedere al activității curente, ne va fi foarte greu, spre imposibil, să convingem banca de siguranța rambursărilor și șansele de reușită în a găsi un sprijin din partea acesteia scad către zero.

În consecință, cheia succesului este planificarea: atât planificarea activității de bază cât și planificarea finanțării. Cu o planificare adecvată vom ști din timp de ce resurse financiare adiționale avem nevoie și putem să demarăm procedurile de obținere a acestora de o manieră mult mai relaxată.

Alegerea momentului oportun pleacă de la prezentarea unei situații financiare bune. Cu cât situația financiară este mai bună cu atât dorința băncii de a finanța activitatea va fi mai mare.

Aici apare însă următoarea întrebare, legitimă: Cum să mă dezvolt și să am o situație financiară bună, dacă nu am banii necesari?

Iar răspunsul meu este: planificarea! În locul unui proiect de dezvoltare de valori foarte mari care este supradimensionat pentru puterea financiară a societății la momentul solicitării lui, de ce nu un proiect etapizat cu finanțări graduale la încheierea fiecărei etape și dovedirea rezultatelor asumate? Această procedură prezintă avantaje pentru toate părțile implicate în acest proces: Pentru antreprenor sunt solicitate eforturi financiare mai mici pentru susținerea proiectului, perioade mai strânse de monitorizare și eventuale corecții, posibilitatea de a valida fezabilitatea proiectului din stadii incipiente. La rândul ei banca va fi mult mai relaxată în a finanța sume mai mici așteptând să vadă modul de concretizare a previziunilor înainte de eventuale suplimentări. Adaptarea solicitarilor de finantare la nivelul societatii este cruciala.

Întorcându-mă la “Nu ne-am întâlnit în momentul potrivit”,  banca va avea la rândul ei propriul calendar, care din păcate nu ne este cunoscut. Iar aici mă refer la următoarele aspecte, ce țin de organizarea internă a unei bănci:

  • Se modifică structurile interne în cadrul băncii ( fapt ce modifică sau bulversează fluxurile interne existente)
  • Restricții pe anumite categorii de clienți sau anumite domenii de activitate
  • Implementarea sau așteptarea implementării unor structuri noi de finanțare
  • Concentrarea pe anumite segmente de clienți
  • Lipsa personalului sau nivelul foarte mare de încărcare a celui existent
  • etc

Aceste aspecte nu vor fi menționate niciodată în mod oficial dar ele există și influențează destul de mult modul și durata unei proceduri de creditare.

Nu am știut ce să cerem!

Oferta de credite pentru IMM-uri în piața bancară din România este, la prima vedere, extrem de variată. În realitate, reducând produsele oferite de băncile românești la caracteristicile de bază și dând la o parte denumirile mai mult sau mai puțin pompoase, avem două tipuri de credite:

  • linia de credit
  • creditul de investiții.

Din punctul meu de vedere, lucrurile sunt extrem de simple în ceea ce privește aceste tipuri de credite: a) linia de credit o luăm doar pentru plata furnizorilor, salariilor, taxelor.

  1. b) Creditul de investiții îl luăm doar pentru achiziții de clădiri, terenuri, mașini, utilaje, echipamente.

Cele două tipuri de credite nu trebuie să fie folosite decât în această manieră, altfel se produc dezechilibre financiare importante în cadrul societății și ajungem la punctul în care banca ne spune NU… și nu prea înțelegem de ce ne-a spus nu.

Acestea fiind spuse, orice nevoie de finanțare a unei societăți, încă de la momentul în care antreprenorul își face planul, trebuie defalcate foarte clar: bani pentru activitatea curentă și bani pentru investiții. În momentul în care și solicitarea de finanțare va fi astfel structurată către bancă, șansele de reușită încep să crească. Primul motiv este legat de faptul că discutăm deja ‘pe limba lor’ și dovedim faptul că înțelegem importanța utilizării eficiente a resurselor financiare.

Nu suntem confortabili cu structura de costuri!

Cu toți am auzit cel puțin o dată în cadrul discuțiilor avute în cercul de prieteni și cunoscuți despre o anumită societate care și-a luat un credit de la o anumită bancă la niște costuri extrem de bune.

Excepțând produsele susținute la nivel guvernamental (modelul IMM Invest) care au avut o structură de preț unică la nivel național, deci toate băncile au acordat aceste credite cu aceeași dobândă și structură de comisioane, pentru restul produselor de creditare fiecare bancă își stabilește propria politică de vânzare și stabilire a dobânzilor de finanțare.

De multe ori am remarcat anumite frustrări din partea antreprenorilor români privind nivelul costurilor de finanțare. Costurile acestora depind de un cumul de factori:

  • banca finanțatoare,
  • segmentul de clienți în care este încadrată compania,
  • situația financiară a întreprinderii,
  • produsul solicitat,
  • structura de garanții.

Mai sunt și alte considerente, dar acestea de mai sus le consider a fi esențiale a fi luate în considerare la nivelul unui IMM.

Nu spun să acceptăm direct orice ofertă de finanțare, indiferent de costurile prezentate, dar vă garantez că în fața unei bănci argumentul „știu eu că societatea X și-a luat de la voi cu costuri mai mici” nu valorează mai nimic și nu va influența decizia de modificare a ofertei.

În schimb, ce poate să influențeze decizia este o modificare a structurii de garanții, o modificare a aportului propriu în cadrul unui proiect, o modificare a perioadei de creditare care poate fi direct propusă de către antreprenor sau chiar indicată de către bancă. Totul în cadrul acestui proces de negociere a structurii de costuri se bazează pe calcule. Iar aceste calcule, din punctul de vedere al antreprenorului, nu trebuie să se limiteze doar la „urmează să plătesc o dobândă de x lei lunar”. Întrebările la care antreprenorul ar trebui să găsească răspunsul sunt următoarele:

– „Prin finanțarea obținută și creșterea preconizată a afacerii mele îmi pot permite să plătesc aceste dobânzi sau nu?”

– „Există o altă sursă de finanțare pentru planurile mele de dezvoltare?”

– „Îmi permit să mai aștept implementarea planurilor mele de dezvoltare? Dacă da, cât timp?”

– „Am o altă alternativă de a-mi crește afacerea, fără a contracta acest împrumut?”

În funcție de răspunsul la aceste întrebări, decizia de a contracta sau nu împrumutul va fi mult mai facilă.

Nu au vrut garanțiile propuse!

În perioada în care am lucrat în bancă, am avut o multitudine de interacțiuni cu antreprenori care își începeau prezentarea cu structura de garanții propusă: „Am un teren, am o clădire etc. pe care vi le dau în garanție și aș vrea un credit de la voi”. Ce trebuie înțeles este faptul că banca nu vrea terenul, clădirea, echipamentul și în niciun caz nu vrea să ajungă în momentul în care este nevoită să le vândă. Banca vrea să primească bani înapoi… și nu altceva.

  • Banca nu este casă de amanet.
  • Pentru finanțarea activelor (clădiri, echipamente etc.) există structuri de finanțare speciale, acordate de către societățile de leasing.

Întotdeauna trebuie să începem orice solicitare către bancă prezentând proiectul de dezvoltare, explicând nevoia curentă, rezultatele preconizate, planul de implementare și abia la final discutăm de garanții. Trebuie să fiți siguri că nu veți scăpa de discuția despre garanții în orice interacțiune cu o entitate creditoare.

Acum, strict referitor la structura sau mixul de garanții propuse unei bănci, sunt o serie de aspecte pe care le consider a fi extrem de importante de menționat.

  • Lipsa angajamentului personal. Am întâlnit mulți antreprenori care spun că nu vor să acorde garanții personale, pentru că firma este separată și nu vor să „amestece lucrurile”. În fața băncii, sunteți reprezentanții societății, conducătorii acesteia și factorii de decizie. Deci, mixul între persoana fizică, administrator sau asociat, și societatea comercială nu se poate rupe. Faptul că refuzați să vă implicați la nivel personal în ochii unui bancher se traduce prin „dacă el, ca administrator, nu are încredere în planurile prezentate, de ce aș avea eu?”.
  • Bunurile propuse în garanție. Avem toată convingerea că un echipament este esențial pentru buna desfășurare a activității și că acel echipament este posibil extrem de valoros în domeniul de activitate în care activează societatea, dar pentru bancă, executarea și vânzarea lui reprezintă o „bătaie de cap”. Banca automat privește orice garanție primită din următoarele puncte de vedere: cât de repede o pot vinde și ce discount trebuie să aplic asupra prețului pentru a o vinde repede. Acest discount asupra prețului de vânzare reprezintă în realitate valoarea cu care admite în garanție bunul respectiv.
  • Banca nu trebuie să aibă niciun moment senzația că bunurile propuse în garanție NU prezintă o importanță foarte mare pentru antreprenor. Exprimări de genul „am un teren cu care nu știu ce fac în momentul de față” sau „am niște echipamente pe care nu le folosesc în momentul de față” sunt de evitat din partea oricărui antreprenor. În momentul în care va exista cea mai mică suspiciune că pierderea bunului respectiv nu va avea un impact foarte mare asupra societății sau asupra antreprenorului, șansele de a fi admise în garanție sau șansele de acordare a finanțării scad dramatic.

Amplasat în incinta Palatului Camerei de Comerț și Industrie București, ATI Consultants – HUB de Servicii Financiare își propune să vină în întâmpinarea antreprenorilor printr-un pachet complet de servicii financiare și de servicii conexe afacerii, combinând atât abilitățile, experiența și expertiza echipei interne cât și cea a partenerilor și colaboratorilor externi. Gama de servicii este astfel construită încât să acopere o bună gestionare a resurselor financiare și de business atât la nivel corporativ cât și la nivelul personal al fiecărui antreprenor.


Conținutul website-ului https://business-talks.ro este destinat exclusiv informării publice. Toate informaţiile publicate pe acest site de către BUSINESS TALKS sunt protejate prin dispoziţiile legale. Sunt interzise copierea sau reproducerea conţinutului acestui website. Detalii se găsesc în secţiunea Termeni și condiții. Dacă sunteţi interesaţi de preluarea ştirilor BUSINESS TALKS, vă rugăm să ne contactați la office@business-talks.ro